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私の契約エピソード

2014.03.08

こんにちは。2010年入社の関根誠です。
以前のブログでは私が家を買ったお話をしたにもかかわらず、
部屋の様子を載せられなかったので、
本ブログの最後に少しだけ載せますので、是非ご覧になってください。
今回私がお話させていただくのは、"契約エピソード"です。
 
 
 
あれは私が入社三年目の昨秋、
暑い夏が終わりお祭りの賑わいがそこかしこで聞こえてきた頃のお話です。
 
私たちの営業スタイルは主に賃貸住宅に住んでいる方に直接訪問をして
分譲マンションの紹介をしてくことです。
簡単に言いますと飛込み営業、当然断られる事がほとんどです。
 
それでも粘り強く訪問します。
現在の住宅に不満がある(部屋が狭い、日当たりが悪い等)、
将来の生活に不安がある(老後の住まい、将来設計等)等の思いはどなたもお持ちです。
  
その不満、不安に対して色々なアドバイスをしながら最終的に生活の基盤になっていく
マイホーム取得に関心を持ってもらうことが飛込み営業での最初の入り口になります。
 

 
  
前置きが少し長くなってしまいましたが入社して三年目の秋、いつもと同じように
私が営業で一件ずつ訪問していました。
そのお客様は今の賃貸住宅に「家賃がもったいない!」と不満をお持ちの方でした。
 
私が
「住宅ローンの月々返済は今の家賃と同じ位、お部屋も大きくなる、お部屋もキレイになる」
と伝えるとお客様が「お話をもう少し聞きたい」ということでモデルルームにご来場いただきました。
 
 
 
 
そこで私は「住宅ローンの月々返済は今の家賃と同じ位!」と訪問時に説明した手前、
現在最も返済額が抑えられる変動金利の住宅ローンを提案しました。
 
しかしお客様は浮かない表情をしています。話が進んでいくうちに
返済部分でお客様よりご指摘を受けました。
 
そのお客様は返済額が低くても将来返済額が上昇するリスクのある変動金利より、
多少返済額が高くても将来に渡って返済額が変わらない固定金利をご希望されている方でした。
 
自分の思い込み、他のお客様がそうだったからという理由で軽く判断してしまったことが
お客様の浮かない表情を作ってしまった原因でした。
 
 
 
 
 
不動産購入というのは、お客様にとって人生で一番大きなお買い物になると思います。
私達営業マンがお客様以上にお客様の事を考えていかなければ、
お客様からの信頼というのは得られないと感じました。
お客様が100組いれば、100組が全員違った不安や不満を持っています。
それに対して私達がしっかりフォローをしていかなければお客様に
ご納得いただくことはありえません。
私は、このお客様とお会いして初めて気付かされました。
 
それは、お客様を知る。という大切さです。
 
商談の途中で営業マンが慢心な気持ちを持てば
そこから先はお客様の事を考えた提案は出来ません。
このお客様と出会い、私の考え方が大きく変わり
今もこの経験を生かして営業活動に励んでおります。


このようなお客様との素晴らしい出会いがある限り、私は頑張れると思います。

 
 
最後になりますが、私の自宅写真です。


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